Поскольку предприятия B2B стремятся улучшить качество обслуживания клиентов, маркетинг на основе учетных записей (ABM) стал одним из наиболее эффективных и действенных способов нацеливания на конкретные учетные записи и клиентов.

ABM — это стратегический подход, который фокусируется на конкретных организациях и отдельных лицах, а не рассматривает целые рынки как единое целое.

А когда дело доходит до ПРО, релевантность имеет ключевое значение. Чтобы максимально использовать свое время и ресурсы, важно сосредоточиться на лидах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

Персонализация может помочь вам сделать это.

А благодаря технологиям, которые обеспечивают более персонализированное взаимодействие в масштабе, нет никаких причин, по которым ваш бизнес не может реализовать собственную персонализированную стратегию ABM. Адаптируя свой контент и обмен сообщениями специально для каждой учетной записи, вы можете быть уверены, что ваши усилия будут максимально эффективными.

Не уверен, где начать?

В этом сообщении блога мы рассмотрим основы персонализации маркетинга на основе учетной записи и обсудим некоторые преимущества, которые вы можете ожидать от ее использования. Мы также дадим советы по началу работы с собственной стратегией персонализации маркетинга на основе учетной записи.


Что такое маркетинг на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей — это стратегический подход к маркетингу B2B, который фокусируется на ключевых клиентах, а не на массовом таргетинге. В ABM каждый аккаунт рассматривается как самостоятельный рынок со своими уникальными потребностями и целями. Этот подход позволяет компаниям адаптировать свои маркетинговые усилия к конкретным аккаунтам, увеличивая вероятность успеха.

ABM обычно включает три ключевых элемента: выбор учетной записи, анализ учетной записи и активация учетной записи.

Чтобы выбрать правильные учетные записи, компаниям необходимо определить свой идеальный профиль клиента, а затем использовать анализ данных, чтобы определить, какие компании соответствуют этому профилю. После того, как правильные учетные записи выбраны, компаниям необходимо получить представление о каждой учетной записи, чтобы создавать индивидуальные сообщения и контент. Наконец, компаниям необходимо активировать свои контакты в каждой учетной записи, взращивая потенциальных клиентов и увеличивая количество конверсий.

Хотя ABM требует более индивидуального подхода, чем традиционные методы маркетинга, он может быть чрезвычайно эффективным способом развития вашего бизнеса. Потратив время на то, чтобы понять конкретные потребности ваших целевых клиентов, вы можете создать целенаправленную маркетинговую кампанию, которая с большей вероятностью приведет к успеху.


Как персонализация может повлиять на маркетинг на основе учетных записей

В маркетинге на основе учетных записей ключевую роль играет персонализация.

Приспосабливая свои сообщения и контент к конкретным потребностям и интересам ваших целевых учетных записей, вы можете значительно повысить вероятность конверсии.

Существует несколько способов персонализировать ваши маркетинговые усилия на основе учетной записи, но некоторые из наиболее эффективных включают сегментацию вашей аудитории, адаптацию вашего контента и использование динамического контента.

Сегментация вашей аудитории позволяет вам ориентироваться на конкретные учетные записи с очень релевантными сообщениями. Такой подход может быть особенно эффективен, если у вас большое количество целевых аккаунтов. Сегментируя свою аудиторию, вы можете гарантировать, что каждая учетная запись получает контент, специально адаптированный к их потребностям и интересам.

Адаптация вашего контента — еще один отличный способ персонализировать ваши маркетинговые усилия на основе учетной записи. Это включает в себя создание персонализированного контента для каждой целевой учетной записи. Это может быть что угодно, от индивидуального обеспечения до персонализированных кампаний по электронной почте. Цель состоит в том, чтобы создать контент, который резонирует с каждой учетной записью и поможет им увидеть ценность ведения бизнеса с вами.

Наконец, динамический контент — отличный способ убедиться, что ваши маркетинговые усилия на основе учетной записи всегда актуальны и актуальны. Динамический контент — это просто контент, который изменяется в зависимости от определенных условий или триггеров.


Начало работы с персонализацией маркетинга на основе учетной записи

Чтобы максимизировать отдачу от ваших маркетинговых усилий на основе учетной записи, важно персонализировать ваш подход. Это означает адаптацию ваших маркетинговых сообщений и стратегий к конкретным потребностям и интересам ваших целевых учетных записей.

То, что работает для одной учетной записи, может не работать для другой, поэтому важно соответствующим образом адаптировать свой подход.

К счастью, есть несколько простых способов начать персонализацию маркетинга на основе аккаунта.


1. Имейте правильную стратегию данных

Любая успешная маркетинговая техника хороша настолько, насколько хороши данные, на которых она основана. Это особенно верно, когда речь идет о маркетинге на основе аккаунта.

Чтобы создать персонализированную стратегию ABM, которая будет эффективно задействовать ваши целевые аккаунты, вам необходимо иметь правильные данные о намерениях.

Эти данные должны включать информацию о конкретных компаниях, на которые вы ориентируетесь, и подробные данные о сотрудниках этих компаний.


2. Выберите правильный стек технологий

Технологии играют решающую роль в стратегиях персонализации маркетинга на основе учетных записей. Правильный стек технологий может помочь вам сегментировать и нацеливать свои аккаунты, отслеживать вовлеченность и измерять успех.

При принятии этого решения следует учитывать несколько различных факторов, включая ваш бюджет, размер целевого рынка, время выхода на рынок, масштабируемость, необходимый вам уровень персонализации и т. д.

Независимо от всех этих факторов, вам обязательно понадобятся два инструмента маркетинговых технологий:


3. Совместите отделы продаж и маркетинга

Объединение отделов продаж и маркетинга — третий шаг эффективной стратегии персонализации маркетинга на основе учетных записей. Этот шаг важен, потому что он гарантирует, что обе команды работают вместе для достижения общей цели — привлечения и удержания клиентов.

Объединив отделы маркетинга и продаж, компании могут разработать более целостный подход к взаимодействию с клиентами, что может привести к повышению лояльности клиентов и повышению уровня их пожизненной ценности.

Кроме того, такое согласование может помочь предприятиям избежать разрозненности внутри организации, что может привести к неэффективности и отсутствию координации.


4. Сегментируйте свои целевые аккаунты

Чтобы персонализировать свой маркетинговый подход на основе учетных записей, вам необходимо разделить целевые учетные записи на разные группы. Это позволит вам адаптировать обмен сообщениями и работу с конкретными потребностями и интересами каждой группы.

Это не только делает ваш маркетинг более эффективным, но также может помочь вам выявить наиболее ценные аккаунты.


5. Раскройте путь клиента и намерение

Пятый шаг эффективной стратегии персонализации маркетинга на основе учетной записи — раскрытие путей и намерений клиентов. Это позволяет вам определить лучший контент и сообщение для каждого этапа пути клиента.

Для этого вам нужно понять, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом в Интернете. Это включает в себя понимание того, что они ищут, какой контент они потребляют и какие действия они предпринимают.

Получив эту информацию, вы сможете наметить путь клиента и создать целевой контент, отвечающий его потребностям на каждом этапе.


6. Создайте варианты использования и гипотезы

Варианты использования и гипотезы необходимы для любых маркетинговых усилий, основанных на учетных записях. Создавая варианты использования, вы можете определить, как выглядит успех для ваших целевых аккаунтов. Это поможет вам создавать персонализированные кампании, которые с большей вероятностью найдут отклик у ваших целевых контактов.

Гипотезы также могут быть полезны при тестировании различных подходов, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашей конкретной ситуации.

Потратив время на создание вариантов использования и гипотез, вы можете повысить шансы на успех своей стратегии ABM.


7. Разработайте персонализированный контент

После того, как вы сегментировали свои целевые учетные записи, вы можете разработать целевой контент, который напрямую затрагивает болевые точки каждой группы. Это могут быть разделы на веб-сайте, сообщения в блогах, электронные книги, технические документы и многое другое.


8. Измеряйте свои результаты

Наконец, не забудьте измерить свои результаты, чтобы увидеть, насколько эффективен ваш индивидуальный подход к ABM. Это поможет вам точно настроить свои усилия и продолжать улучшать свои результаты с течением времени.


3 Тактика персонализации маркетинга на основе аккаунта


1. Персонализация заголовка

Целевые страницы — это первое впечатление ваших клиентов о вашем веб-сайте, поэтому каждый элемент целевой страницы должен быть идеальным.

Однако это не относится к большинству целевых страниц.

Хотя потребности и желания разных посетителей различаются, каждый посетитель видит один и тот же заголовок и сообщение на целевой странице.

Персонализация — это мощный инструмент, который дает целевой странице конкурентное преимущество за счет динамической адаптации заголовка.

Чем более личная связь между вашим заголовком и вашими целевыми аккаунтами, тем выше вероятность конверсии.

Вы можете адаптировать заголовки сообщений для различных целевых учетных записей. Использование различных фирмографический Такие переменные, как отрасль, местоположение, доход, размер компании и т. д., будут очень полезны для создания различных вариантов, ориентированных на ваши учетные записи.


2. Социальная персонализация

Социальные доказательства на вашем веб-сайте мгновенно повышают доверие к вашей многообещающей ценности. Компании используют различные типы социального доказательства на своем веб-сайте:

  • отзывы клиентов
  • обзоры продуктов
  • логотипы клиентов

По мере роста конкуренции за внимание клиентов компании ищут новые способы выделиться из толпы. Компании могут добиться этого, персонализировав социальные доказательства на своих веб-сайтах.

Вы можете персонализировать социальные доказательства для каждой целевой учетной записи, используя соответствующие логотипы, обзоры и отзывы, чтобы соответствовать не только их желаниям и потребностям, но также их отрасли, размеру компании, местоположению и т. д.

Поэтому, например, посетители из игровой индустрии могут видеть логотипы компаний и отзывы игровых компаний, а посетители из других отраслей видят социальные доказательства, связанные с их отраслью и конкретными вариантами использования.


3. Пример из практики/История успеха Персонализация

Учитывая широкий спектр контента в Интернете, важно максимально персонализировать свой веб-сайт. Персонализация избранных историй успеха — отличный способ убедиться, что вы предоставляете правильный контент для своей аудитории.

Когда вы персонализируете тематические исследования и истории успеха, вы даете понять, что заботитесь об их интересах и потребностях. Это поможет укрепить доверие вашей аудитории и повысит вероятность того, что люди будут возвращаться снова и снова, чтобы узнать больше от вас.

Вы можете персонализировать рекомендуемые сообщения в блоге для каждого посетителя на основе определенных атрибутов, включая предыдущее поведение в Интернете, местоположение, покупательское намерение или фирмографические данные, такие как отрасль, размер компании и т. д.


Улучшите свою маркетинговую стратегию, основанную на учетных записях, с Ninetailed и Albacross

Поскольку движение маркетинга на основе учетных записей продолжает расти, маркетологи B2B вынуждены предоставлять своим целевым учетным записям более персонализированный и целевой контент. Однако лишь немногие могут добиться масштабной персонализации маркетинга на основе учетной записи.

Чтобы по-настоящему персонализировать ваши сообщения ABM, вам нужен инструмент, который может дать вам подробное представление о каждой учетной записи, и еще один инструмент, который создает персонализированный опыт.

Здесь в игру вступают Девятихвостый и Альбакросс:

Albacross — это источник данных о намерениях B2B, который поможет вам понять вашу аудиторию и выявить скрытые перспективы.

Девятихвостый это инструмент оптимизации опыта, который превращает данные и контент клиентов в персонализированный опыт

Если вы хотите вывести свою стратегию ABM на новый уровень, рассмотрите возможность использования Ninetailed с Albacross. Благодаря нашей мощной комбинации данных о намерениях и персонализации вы сможете создать действительно персонализированный опыт для каждой из ваших учетных записей.